如何管理好一个散漫的团队？

如何管理一个散漫的团队？这几乎是90%以上的管理者都不得不面临和思考的问题。要解决这个问题，需要先思考下：是什么原因导致团队成员散漫的？

我觉得核心原因来不开这两个：

1、目标达不成，拿不到绩效提升。

2、没有发展前景。一个是眼前，一个是未来。

如何管理好一个散漫的团队？

目标设定之后，接下来要做的就是制定合理的达标计划。实际上个人认为这是销售管理当中最复杂的一步。

完全有可能你需要达成的是一个全新的目标，你面临的是一个全新的环境。

更重要的是，一个目标达成的决定因素很多。如果你不想体验最后一刻的“惊心动魄”，和“追悔懊恼”，那么就必须要将它们全盘考虑进去。

1、目标落地

协助每一位销售人员将目标，合理排列进入最小单位，设置标准进度，并将核心数据实时全员可视。（一定要核心数据，因为销售人员无法关注太多信息）

1）渠道：签单、续费、转介绍2）日期：每旬、每日、每小时3）行为：外呼量、有效量、咨询数4）有效性：接通率、诺访率、到访率、签单率、客单价

2、人员变动

预计人员的离职数量，与预计加入的新人数量。

业绩目标的达成，是团队成员直接相关，管理者必须对团队成员对变化足够敏感和了如指掌。

根据影响力定律，同期不可以超过20%的老员工离职；20%的新员工加入，否则都有极大可能会整体目标造成致命影响。每月底的定期谈话制度，可有效规避“突然惊喜”。

同时也要合理的预期，老员工离职前的消极与懈怠（没有是可贵的，有才是正常的）和新员工的成长周期。

3、培训计划

逆水行舟不进则退，如果团队想要达成一个有挑战的目标，不管它是否达成过，下属的技能培训都是必不可少的。

团队内部的销售培训一般分为3种类型：

1）常规训练：保证优秀的技能不被遗忘和变形。2）新技能培训：为下属提供能力支持，支持突破新目标。3）一对一培训：针对性补足下属短板，记得一次只培训和训练一个销售技巧，而且是对签单影响最核心的技巧。

4、激励方案

员工激励从宏观角度是非常大的部分，薪资绩效属于激励，年终奖属于激励，企业晋升通道属于激励。

但不同职级的人员，受视野限制，对不同周期的作用力不同。

例如：你可以用年度绩效去激励一名高管，但如果一名销售知道自己要一年后才能拿到奖金甚至薪资，多数会崩溃。

因此即时激励有时必不可少。

即时的激励案也分为激励结果和激励过程。

多数的管理者倾向于前者，因为操作简单，简单到就像是一个成年人在完成1+1=2的算术题。

因为我要达成团队的大目标，所以每个销售要达成自己的个人目标，最后等于大目标。

真正有效的即时激励一定是激励过程，这就像是厨师在烹饪一道美食。

一道美味的菜品之所以能够制作而成，由它关键的部分和每一道工序决定。食材的挑选，食材的料理，火候的把握最后=一道美食。

回到销售管理，卓越的管理者会去发现那些关键环节，并激励它们快速高质的发生。

例如：销售月初的习惯是懒散懈怠的，那么他们进入状态的速度一定程度上决定了，最后结果的达成。

因此有效的激励是月初激励行为，通过大量的行为进入状态，或者激励首单，无论金额大小。